Satış ve pazarlama alanında yöneticilik yapan biri için gelecekte başarılı olmanın yolları bugünden oldukça farklılaşıyor. Artık yalnızca “ürünü satmak” değil, veriyle strateji kurmak, müşteri deneyimini uçtan uca yönetmek, dijital araçları ve insan odaklı liderliği birlikte kullanmak gerekiyor.
Gelecekte satış ve pazarlama yöneticilerinin bugünden farklı olarak bilmesi ve yapması gereken bazı yetkinlikler başarılı olmak için gerekmektedir. Yapay zeka ve sosyal medyanın gelişen gücünü dikkate alarak öncelikle yöneticilerin ‘’veriye dayalı karar verme becerisini’’ geliştirmesi önem kazanmıştır.
Levent Taşkın - Makina Mühendisi - ROTA KLİMA Yönetim Kurulu ÜyesiBüyütmek için resme tıklayınCRM, müşteri segmentasyonu, dönüşüm oranları, müşteri yolculuğu verileri gibi metriklerin nasıl analiz edileceği son derece önemlidir. Buna göre farklı müşteri kitlelerine ve onların ihtiyaçlarına, onların sosyo-ekonomik yapılarına göre farklı mecralarda değişken pazarlama ve satış stratejileri geliştirilmelidir. Bu stratejilerin verimliliği ve hedeflenen ile gerçekleşen arasındaki sonuçları tekrar analiz edilmelidir.
Bunun yanısıra Google Analytics, HubSpot, Salesforce gibi araçların temel işleyişi bilinmeli ve bu araçların etkin kullanımı içselleştirilmelidir. Özellikle salesforce gibi araçların hem müşteri segmentasyonu, hem müşteri ziyaretlerinin verimliliği, hem de müşteri segmentasyonuna göre aktivitelerin getirisi gibi verilerle satış ekibinin verimliliği ekip ve kişi bazında değerlendirilmelidir. Analiz sonuçlarına göre güçlü ve zayıf yönler; verimli ve verimsiz çalışanlar; başarılı uygulamalar; zaman ve müşteri kayıplarının analizi gibi önlem alınacak veya geliştirilecek konuların hızla tespiti yapılabilmelidir. Şeffaf ve anlık verilerle satış ve pazarlama ekibinin daha iyi nelerin yapılabileceğine dair fikir üretmesi ve şeffaf olarak performanslarının analizinden doğacak iyileştirmeler üzerine aksiyonlar alması sağlanmalıdır. Bu tür araçların sağladığı verileri kullanarak yöneticiler kararlarını “hissetmeye” değil, veriye ve analizlere dayandırmalıdır. Sadece satış ve pazarlama yöneticilerinin değil, pazarlama ve satış ekiplerini veri okuryazarlığı konusunda eğitmelidir.
Diğer bir önemli yetkinlik de satış ve pazarlama yöneticilerinin yapay zeka ile kişiselleştirme ve otomasyonu bilmesidir. Yapay zeka destekli içerik üretimi, chatbotlar, öneri sistemleri, satış tahminleme algoritmalarının kullanımı önemli hale gelmiştir. Pazarlama kampanyalarının kişiselleştirilmiş hale getirilmesi başarı oranını artırmaktadır. Çok kanallı müşteri deneyimleri bilinmelidir. Müşterilerin satın alma yolculuğunun birden fazla dijital ve fiziksel temas noktası içerdiği dikkate alınmalıdır. Web sitesi, sosyal medya, fiziksel satış noktası, WhatsApp gibi kanallarda tutarlı ve entegre bir deneyim sunulmalıdır. CRM ve pazarlama otomasyon sistemleri entegre olarak kullanmalıdır. Satış sonrası süreçlerin (destek, memnuniyet, sadakat) markaya etkisi dikkate alınmalıdır ve müşteri sadakati için farklı uygulamalar ve ölçümlemeler hayata geçirilmelidir. Bu uygulamalarla verilere dayalı bağlı müşterilerin satıştaki oranı, yıllara göre değişimi, bağlı müşterilere farklı avantajların sunulması gibi farklı metotların hayata geçirilmesi önemlidir.
Bunun için Net Promoter Score (NPS), Customer Lifetime Value (CLV) gibi metriklerin analizini ve bunlara ait stratejilerin oluşturulmasını bilmek önemlidir. Yöneticiler pazarlamada büyük planlar yerine hızlı ve düşük maliyetli testlerle öğrenme kültürü oluşturmalıdır. Yöneticiler ekibini risk almaya ve küçük başarısızlıklardan ders çıkarmaya teşvik etmelidir. Ölçümlere dayalı yeni ve farklı aksiyonlar alma kültürü oluşturulmalıdır.
Yöneticiler hem satışı hem de pazarlamayı birbirine etki edecek eylemlerle beslendiğini düşünerek hareket etmelidir. Satış ve pazarlamanın birbirine uyumlu olması gerektiğini ekibine de aşılamalıdır. Pazarlama ve satışın silo gibi değil, birlikte çalıştığında başarı getirdiği kültürü ekibe aşılanmalıdır. Bu düşünce ile pazarlama ekibinin hedefleriyle satış ekibinin hedeflerini uyumlu hale getirilmelidir. Satış hedeflerine ve ürün ve kampanya planlarına göre pazarlamanın eylem planı yapması, ortak KPI’lar belirlenmesi, düzenli toplantılar yapılması, geri bildirim döngüleri oluşturulması önemlidir.
Yeni çevresel yönetmelikler ve karbon salınımına ait kanunlar dikkate alınarak artık satış ve pazarlama yöneticilerinin sürdürülebilirlik ve sosyal duyarlılık konularında liderlik yapmaları gereklidir. Veri güvenliği ve etik liderlik konularında kendisini geliştirmelidir. Yeni nesil müşterilerin çevresel ve etik değerlere daha duyarlı olduğunu dikkate almalıdır. Pazarlama dilinde sürdürebilirlik ve çevreye duyarlılık çabalarını kullanmalıdır. Bununla birlikte satış ve pazarlama yöneticilerinde duygusal zeka ve liderlik yetkinliği çok daha önemli hale gelmiştir. Satış ekiplerinde motivasyon, stres ve başarı baskısı yüksek olduğundan, duygusal ihtiyaçların farkında olması gerektiğini bilmeli ve iletişim ile yönetsel becerilerini üst düzeye çıkarmalıdır. Daha doğru ifade ile artık yöneticilerin “Koçluk yapan yönetici” rolünü benimsemesi gereklidir. Destek ve yol gösterici olmalı, sonuca ulaştırmada ekibi hedeflere ortak etmeyi becerebilmelidir. Daha fazla empati göstermeli, dinlemeli, “güç mesafesini” azaltmalı.
Yeni nesil satış ve pazarlama kanallarına hakim olacak bir yetkinlik satış ve pazarlama yöneticilerinde olması gereken başka bir özelliktir. TikTok, YouTube Shorts, podcastler, influencer iş birlikleri gibi kanalların etkisini değerlendirmeli ve bunun için doğru planlamalar yapabilmelidir. Geleneksel reklamcılıktan öteye geçip, hikaye anlatımı ve topluluk oluşturma odaklı çalışmalara ağırlık vermelidir. Satış ve pazarlama ekibini LinkedIn gibi platformlarda kişisel marka haline getirmeye teşvik etmelidir. Müşteri segmentine göre farklı müşteri grupları için farklı mesajları, onlara hızlı ulaşacak yeni nesil pazarlama kanallarını kullanarak; sağladığı fayda ve hizmetleri her kitleye, onların motivasyonunu harekete geçirecek şekilde sunabilmelidir.
Artık satış pazarlama yöneticileri yapay zeka ve dijital araçları kullanarak sadece yönlendiren değil, öğrenen lider olmak zorundadır.
Büyütmek için resme tıklayın
Levent TAŞKIN / Makina Mühendisi
ROTA KLİMA Yön. Kur. Üyesi
